La era post Trump-COVID de la exportación de vino a China

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Jueves 21 de Enero de 2021

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Desde hace tiempo, muchas bodegas europeas nos tenían a los importadores chinos en la mira, y ahora con la situación actual mucho más. Al igual que sucede en la Alimentación, las que consiguieron entrar antes son las que se salvaron, pues con la crisis COVID se ha formado un embudo para entrar. En el caso de China, las que lo hicieron fue porque tuvieron paciencia y no ignoraron la mentalidad china para hacer negocios.

Ahora, las bodegas tendrán que demostrar más paciencia (o resilencia) hasta que se vaya disolviendo el cuello de botella para entrar. Por si fuera poco, occidente necesitará mucho más que unos meses para recuperar su imagen en oriente después de que Trump y sus imitadores la hayan demolido, institucionando un liderazgo y éxito basado en suponer que la mentira y la codicia están por encima de los valores humanos. El daño para los productores y vendedores de vino es más profundo que unos aranceles... Esto es válido igual para las empresas que no se han comido un rosco como para las que han vendido pallets, pero no han podido establecer relaciones profundas y duraderas.

Para tener éxito en los negocios en China, las relaciones deben plantearse a largo plazo y con paciencia. La cultura China -como la cristiana- confiere gran valor a la armonía. El conficto abierto es algo que siempre debe evitarse. Ponte de acuerdo pronto con tu adversario mientras vas con él por el camino al juez (Mat 5, 25). Las disputas en torno a unos objetivos o un contrato es preferible resolverlas mediante conversaciones conciliatorias amigables, y no obligatorias entre las partes.

Por eso los empresarios de China requerimos de las bodegas y empresas que quieren aproximarse a este país tres elementos, que en occidente no se entienden tal vez como tan necesarios:

 

1. La mediación: 

El trabajo del agente comercial es imprescindible y tiene que estar bien retribuido para que sea de calidad. El agente comercial "protege la cara" (面子, mianzi) de la Propiedad en las negociaciones. Por ello, no es ningún problema que no forme parte directamente de la estructura de la empresa, siempre y cuando esté debidamente empoderado por el dueño (老板, laoban).

El canal del vino cada vez tiene más actores, intervinientes y complejidad. Un vino puede justificar un precio mayor por muchas razones, pero en un mercado internacional está siempre entre ellas que la capacidad administrativa y relacional del productor estén entre las inversiones consideradas a la hora de establecer márgenes.

 

2. El arbitraje

El agente encargado de la negociación debe tener la capacidad legal (法 fa) de ejercer también de árbitro conforme a criterios justos y razonables. Una de las razones de que Francia venda también en China es que el comercial francés es 法文 (fawén) una persona "de ley", "legal".

Una razón más por la que los importadores chinos no vemos mal -sino todo lo contrario- que el vendedor esté fuera de la estructura comercial de la Bodega, o que por lo menos demuestre honradez y personalidad cuando debe, incluso aunque le cueste su puesto de trabajo. El objetivo desde el punto de vista del empresario chino es poder defender nuestros intereses evadiendo una confrontación abierta con los occidentales.

Las empresas chinas no tenemos inconveniente en asignar la mediación e incluso el arbitraje a agentes occidentales. Al fin y al cabo, forma parte de nuestra estrategia de negociación conceder en lo accidental a cambio de lo sustancial. Y lo sustancial para nosotros es que haya alguien debidamente empoderado por la otra parte que pueda encauzar una relación en el caso de esta torcerse.

 

3. La financiación

Un viejo chiste circula en China (humor chino) que para tener éxito en los negocios se necesita de la ayuda o del partido del PRC, que no significa People Republic of China, sino Pacience, Relationship, Cash.

Esto no significa que para ir al mercado chino haya que ser millonario, y participar en Interwine Guangzhou con un lujoso stand como si de Moet Chandon se tratase. Ni eso, ni ir de ingenuo (y cutre) en alguna misión agrupada o stand regional con visitas nocturnas a karaokes de las manadas de comerciales hispánicos.

Lo que sí es necesario es un plan de internacionalización, en que el mediador haya determinado con el importador cuál es el compromiso de cada parte para abrir mercado. No hace falta decir que las promociones en muestras o descuentos comerciales no tienen sentido mientras no se haya construido un mercado...

Otra buena noticia para las bodegas PYMES: la Unión Europea, aunque tenga sus fallos y disfunciones, y sea destinataria de las iras y frustraciones nacionales -políticas y sociales- sigue siendo la estructura de poder más justa de la Historia de nuestro continente, y tal vez de la Humanidad. Por ese motivo, las leyes anti-monopolio o anti-concentración no se aplican al final, como en Estados Unidos, sino al principio, con apoyos financieros incluso a fondo perdido. Esto ya era conocido por las Bodegas, tal vez con los inconvenientes asociados de algunas administraciones autonómicas incompetentes e incluso dolosas, ante las que la Unión poco puede hacer si han sido democraticamente elegidas, como es el caso de la administración húngara.

La noticia por lo tanto no es esta, sino que en virtud del Tratado firmado a final del año pasado por el Gobierno de China y el de la UE, China tendrá más canales de inversión autorizados en la Unión, incluyendo las que los importadores podemos realizar en las bodegas que sean nuestros socios comerciales.

 

XCM. Socio de Santiago Wines Import Ltd.

 

 

Un artículo de Xose Carlos
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