Las 4 pautas que pueden seguir las empresas para aumentar sus ventas en época de Covid-19

Lunes 10 de Agosto de 2020

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La consultora británica Kandar ha publicado una serie de pautas y recomendaciones dirigidas al sector de las bebidas alcohólicas para hacer frente al mercado en estos nuevos tiempos

La categoría de bebidas alcohólicas ha experimentado un cambio acelerado tanto en comportamientos como en actitudes este año. Un hecho al que debemos acostumbrarnos, debido a que la nueva normalidad será perpetua y ya nunca volveremos al mundo anterior a la Covid-19, según ha informado en un comunicado la consultora de análisis de mercados Kandar,

En este sentido, la firma británica señala que aunque han surgido patrones de compra y consumo exclusivos de esta categoría en el canal comercio, también es importante considerar la "nueva normalidad" en cuanto a las políticas actuales de distanciamiento social. "A medida que las restricciones comiencen a levantarse, las empresas de esta categoría se adaptarán a esta nueva normalidad en evolución en lugar de pensar en volver a las tradicionales formas de comercio anteriores a la COVID-19", destacan.

Partiendo de esta premisa, la consultora explora los patrones de compra y consumo de alcohol basados ​​en datos recopilados de los últimos meses y establece una serie de pautas que recomiendan para hacer frente a estos nuevos tiempos.

Patrones de compra y consumo

Si bien muchas empresas se han centrado en compensar las pérdidas en el comercio con ganancias fuera del comercio, los datos que maneja Kantar muestran que todavía hay oportunidades para que las marcas crezcan. Así, comparan los hábitos de compra semanales en la categoría de alcohol durante el confinamiento con los de hace un año y revelan que el 70% de las marcas premium han aumentado su participación en la categoría durante la COVID-19. 

En conclusión, la firma cree que el crecimiento provendrá de un enfoque flexible que permita introducir la oferta y productos correctos a nivel de canal.

Destacan también la necesidad de conocer las restricciones en cada momento de la hostelería, en cuanto límites en el número y la proximidad de clientes. Las ofertas de servicio de mesa y los espacios al aire libre serán fundamentales, por lo que las marcas deben estudiar estas variables y maximizar el gasto por transacción. 

Señalan también que vale la pena considerar las promociones fuera de hostelería u ofertas que sean amigables para el consumo al aire libre en otros eventos.

Tendencias off-trade

En cuando al consumo off-trade (básicamente cualquier consumo fuera del sector HORECA) la firma británica destaca que "las ventas de alcohol off-trade han experimentado un crecimiento interanual del 20-40% en el Reino Unido", y consideran que esta tendencia está en línea con el comportamiento en muchos otros mercados. 

Creen que esto se debe a que ha cambiado el modo tradicional de socializar en bares y restaurantes. Los consumidores están cambiando el consumo en hostelería por el consumo en casa.

En este sentido, "la cerveza ha sido la estrella en ascenso. En el Reino Unido, las ventas de cerveza off-trade aumentaron un 66% de abril a junio de este año. Algunas marcas han capitalizado el cambio y han superado la pérdida de las ventas on-trade. Las bebidas sin o con baja graduación han experimentado un crecimiento de tres dígitos en junio, volviendo al crecimiento anterior a la COVID-19. Las marcas premium también han experimentado un crecimiento respaldado principalmente por el comercio electrónico", señalan. 

Sin embargo, Kandar destaca que no debe esperarse un crecimiento sostenible de estas tendencias, debido a una posible saturación de producto. A medida que disminuyan las ventas en hostelería y sigan creciendo las ventas del comercio (tiendas, supermercados, ecommerce...), la competencia aumentará y la diferenciación será más difícil de lograr, lo que provocará un incremento de oferta de paquetes y promociones, así como ingeniería de precios y volúmenes.

4 Pautas para hacer frente al nuevo mercado

Teniendo en cuenta las tendencias cambiantes, Kandar revela algunas pautas que pueden seguir las empresas para responder al panorama actual y futuro:

1. Adaptar la oferta cliente a cliente

La consultora recomienda adaptarse a cada minorista equilibrando el margen y objetivo de ventas, con las intenciones de compra de cada cliente minorista individual, considerando el valor del producto para el comprador, la singularidad y la escalabilidad.

2. Comprender la cartera total de productos

Identificando los productos más rentables o de mayor margen, conociendo cuáles aporta mayor escalabilidad y cuáles se pueden abandonar, segmentar la gama de productos e identificar nuevas oportunidades para introducirlos en el mercado.

3. Cambiar los volúmenes

Una técnica de mercado que hace años que se emplea en otros sectores y que Kandar considera que es el momento de que llegue al sector de las bebidas con graduación. Desde la firma, recomiendan botellas y tamaños de paquetes más grandes, compras impulsivas, premiumización, ubicación secundaria de bebidas, facilidad de búsqueda en tiendas y PPA (pay per action). "A medida que las consecuencias de la recesión se hagan sentir, el comportamiento del comprador cambiará según las expectativas de precios y promociones", señalan.

4. Conocer la demanda

Para la consultora Kandar, todo fallará si no se comprenda la demanda, y la forma en que los compradores pueden llegar a pagar más o menos por un producto. Obtener datos que les indiquen las inclinaciones de los compradores será clave, destacan.

En definitiva, desde Kandar consideran fundamental planificar, adaptarse a las constantes demandas de los minoristas y seguir creciendo a toda costa, a pesar del presente desafío que están experimentando casi todas las empresas de gran consumo. La consultora aboga por una combinación de herramientas de modelado analítico, con información de los compradores y conocimientos en la categoría para obtener la oferta adecuada y ser flexibles para adaptarse rápidamente a donde se dirige el mercado.

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