Los grandes olvidados de la industria vitivinícola

Diéz áreas del negocio del vino que muchas veces se nos escapan como consumidores pero que son fundamentales

Santiago Domínguez

Jueves 06 de Abril de 2017

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Esta decagalería incluye algunas áreas relevantes y entresijos del negocio vitivinícola; las acompaño con mi visión personal de entenderlas y les doy una importancia que al consumidor medio le suele escapar. Áreas como el transporte, corcheras, viveristas o las Denominaciones de Origen tal vez sean objeto de futuras fotografías.

Somos un país de influencia romana imperial, por tanto cultivadores de viña y en consecuencia consumidores de vino en mayor medida que de influencia sajona y cervecera (o solíamos serlo).

La vitivinicultura es un sector en el que se trabaja durante todo el año para recoger frutos en un mes y elaborar vino en los cinco siguientes, (o en los años siguientes si nos vamos a los reservas...). Es un negocio hermoso, competitivo, dinámico y cautivador, pero sobre todo de interacción humana; nos reunimos para cultivar y para consumir y si no lo hiciésemos así, perderíamos un activo importante de la cultura del vino.

1. Área Reparaciones Agrícolas.

Benito TroncosoBenito Fernández Troncoso. Jefe de Taller en Talleres Novo Agro

No solemos relacionar un taller con la viticultura, sin embargo son indispensables. Acuden al rescate cuando no hemos podido encender un tractor que se ha muerto en mitad de una viña y su resucitado escapa a nuestras capacidades. Cambian rótulas o hacen latiguillos de todo tipo para que el proceso no se detenga, para que el planning de trabajos se cumpla y el agricultor disponga de herramientas eficaces, los tratamientos se apliquen en el momento adecuado, el enólogo pueda declarar inicio de vendimia para que el comercial tenga el mejor producto a vender y el gerente pueda respirar más tranquilo... toda una cadena cuyo eslabón mecánico depende de un correcto mantenimiento y reparación de la fuerza bruta de una bodega que son sus tractores. Cuando te subes a uno, especialmente con la reductora engranada conduciendo fuera de caminos, te sientes imparable, poderoso; por ello cuando se estropea te encuentras indefenso, sabes que si la solución pasa por llevarlo al taller te va a doler... pero que siempre resultará rentable.

2. Área Distribución.

Milton FernandezMilton Fernández, Gerente de Difersa y Prima Vinia

El enlace necesario entre bodega y consumidor, es el frente de batalla, el espía y el conocedor de la plaza; sabe quién no paga y quién acaba de abrir un local pero se adorna con las experiencias y conocimientos necesarios para triunfar y por tanto objeto de confianza, apoyo y venta/crédito. Con la misma firmeza que en la foto sujeta el bolígrafo, lleva el control de sus preventas, de sus rutas, de sus stocks y de los ratios ventas/visita. La distribución debe poseer intuición, conocimiento y empatía pero también una gran paciencia.

Conozco preventas que caminan con un paso y un ritmo propios de un triatleta para poder maximizar el número de visitas y a los que es agotador seguirles el ritmo; otros hacen sus rutas en coche, unos con un escrupuloso sentido de la seguridad vial y otros con una mano en el volante y otra en el teléfono o en el terminal de ventas, aquellos con los que tu corazón se acelera proporcionalmente al tiempo que no están mirando al frente.

Es muy difícil abrir un buen distribuidor y muy fácil perderlo, sin duda es una de las áreas a las que se debe dedicar mayor atención porque influirá inmediatamente en el -cash flow-.

3. Área Administrativa.

Montse BastosMontse Bastos Pino, Administrativa en Señorío de Rubiós

El lubricante de todas las interacciones entre áreas, sin estruendos y casi siempre sin poder real; debe gestionar toda la información, clasificarla, procesarla y remitirla donde procede. Sin su control no se puede evitar la ruptura de stocks de inputs o de outputs, facturar a clientes en las condiciones pactadas, calcular costes y márgenes de beneficio. Son los garantes del conocimiento de la situación real y actualizada de la empresa, vital si la gerencia quiere tomar buenas decisiones. Es la última línea de defensa, quienes comprueban si se cumplen los contratos y si los precios de las compras se ajustan a lo firmado, los que saben a quién hay que llamar para resolver un problema o a quién redirigir una llamada entrante. Muchas veces son la primera impresión que un posible cliente se lleva de la empresa así que se les pide amabilidad y empatía pero también claridad y firmeza. En cuántas ocasiones no han sido las agujas que sirven para cualquier descosido, ayudan a descargar cajas de corchos, a pesar la uva en vendimia, a preparar los stands en las ferias... tareas que limitan la frontera de sus funciones naturales y que todas ellas sumadas hacen de su colaboración una parte imprescindible en el negocio.

4. Área Gerencia.

Fernando BandeiraFernando Bandeira, Gerente de Bodegas La Val

Poco a poco las arrugas van marcándose como los surcos en el campo; llevar la responsabilidad del conjunto de una empresa, especialmente de alimentación, lleva implícitos momentos geniales y también momentos duros. Cada novedad normativa acentúa una sombra, la variación del cambio dólar/euro esculpe una nueva línea de expresión. Estar en permanente alerta a los movimientos de los distribuidores o a las nubes que pasan por los campos añade unos kilos invisibles a la curvatura de los hombros. Ese momento de comprobar si la línea de descuento está excedida el mismo día en el que debe entrar el cargo del último tráiler de botellas que compraste es inquietantemente tenso. Es necesario estar dotado de una fuerza interior especial para no acabar quemado aunque tu rostro no sepa ocultar la cicatriz de un impago o el cansancio de llevar miles de kilómetros sujeto a un volante. En mi caso la aparición de una barba tempranamente cana es el reflejo del esfuerzo extra que se le pide a quien debe tomar las decisiones y asume la responsabilidad de su resultado; otros sufren accidentes cardiovasculares o acaban divorciados... algunos pocos son completamente afortunados y solo conocen momentos de bonanza aunque su trabajo resultará seguramente un poco más aburrido.

Esos momentos buenos son los consecuentes de haber acertado al apostar por un nicho de mercado, por una innovación, por un distribuidor e incluso por un empleado; cuando el nuevo packaging tiene una buena acogida o donde encuentras una botella tuya en una ciudad que no esperabas, cuando entre todas las inversiones posibles, la que escogiste está dando un buen resultado o al comprobar que tu vino es bebido con satisfacción (y "sentidiño") o lees una nota en la prensa especializada (por la que no has pagado), donde elogia tu añada.

5. Área Promoción.

María Garrido Grille, Directora de Márquetin y Comercial del Grupo Bodegas Martín Códax

Si solo pudiésemos destacar una función representativa de este área, para mí sería la permanente expansión del conocimiento que el público tiene de la empresa y de sus productos o tal vez la transmisión de las pequeñas y las grandes cosas siempre filtradas a través del objetivo que haya fijado la gerencia. Hacer llegar a quien interesa las noticias que interesan requiere un esfuerzo constante y combinar la expresión oral con la aplicación de tecnologías en vanguardia de la comunicación exige una perenne presencia y exposición públicas. Un error en la comunicación es un error exponencial porque la propia naturaleza de la función hace que llegue a mucha más gente y mucho más rápido.

Generalmente la labor de márquetin no se considera una estrategia en sí misma, es un apoyo a la labor comercial; sin embargo esta línea de trabajo suele terminar siendo ineficaz porque acaba convirtiéndose en mera propaganda y el consumidor está ya embotado de publicidad; la función del márquetin es más personal, debe seleccionar contenidos, mensajes y receptores con sumo cuidado, tener un criterio y una independencia como área; contribuir a la cuenta de resultados con un retorno por ventas de los gastos causados pero especialmente generando un valor añadido a la marca y revalorizando la empresa.

6. Área Enológica.

María FandiñoPaula Fandiño, Enóloga y Directora Técnica de Mar de Frades

Pieza básica en cualquier bodega y con la mayor responsabilidad en la elaboración del producto. El comercial venderá mejor y el socio estará más contento si el enólogo cumple con su trabajo. Es necesario un conocimiento pero también un talento no al alcance de todos si quieres destacar en este campo. Nombrados por algunos con un poco de desprecio (y con un poco de envidia) como químicos, no es suficiente con poder corregir una quiebra férrica, usar un Barus, saber si una electroválvula trabaja normalmente abierta, que el método Pinch es el que nos permite aprovechar el frío del vino recién estabilizado para ir enfriando el que entra en la cuba isoterma y ahorrar energía (¡dinero!), o tener un buen ojo para observar cómo vira la fenolftaleína o el azul de bromotimol.

Para mí una de las decisiones más relevantes en manos del enólogo es cuánta turbidez hay que dejar en el mosto a fermentar; si está muy limpio el aroma será menos complejo y el sabor más plano pero si te pasas experimentará un envejecimiento prematuro y aparecerán tufos indeseables. Solo la experiencia y el conocimiento de la uva que estás elaborando permite ir ajustando la cantidad de lías para obtener el resultado óptimo. Después ya es capital acertar con el –coupage– para mantener una calidad y características a lo largo de la añada (y durante las distintas añadas). Ese conocimiento técnico aprendido por experimentación se representa de algún modo en ese viejo refractómetro en grados brix que Paula tiene en la mano ya en desuso pero que tanto hemos empleado.

La expresión de ese talento especial se materializa de diferentes maneras, entre ellas por los reconocimientos internacionales de primer orden que nuestros vinos están obteniendo y es gracias no solo a la calidad de la materia prima o al acierto en los trabajos de campo, se debe en gran parte a la habilidad y buen hacer de los enólogos.

Me siento no obstante obligado a mencionar a dos, el primero "Don Tomás Santacruz" fallecido hace unos años quien era en sí mismo un verdadero laboratorio, capaz de diferenciar dos décimas de gramo en la acidez total con un pequeño sorbo, algo extraordinario y que tuve la oportunidad de contrastarlo analíticamente; el segundo es Pablo Estévez por el que tengo un aprecio especial y al que la confianza que me arrogo me impide llamarle Don, no porque no se lo merezca sino porque creería que hablo de otro Pablo. Ha sabido elaborar vinos en diferentes denominaciones de Origen y llevarlos a lo más alto, es una garantía para cualquier proyecto en el que participe y con el que se implica como si fuese propio.

7. Área Hostelería.

Sebastián “Tino”Sebastián "Tino", dueño de un bar en San Campio

Al final la llave real que permite la venta de los vinos está en el bolsillo del hostelero, (hablando del canal horeca), no importa si tienes el mejor vino o la etiqueta más bonita o el precio más competitivo, se venderá el vino que el dueño del sacacorchos quiere. Tenemos grandes profesionales y magníficos establecimientos donde consumir vino, pero también lamentables locales y presuntuosos hosteleros que te miran con superioridad, (o te tratan con desprecio), cuando intentas venderles tus productos, posiblemente a causa de su ignorancia o por un complejo de inferioridad compensado al saber que tienen lo que tú quieres, que no son otra cosa que sus "feligreses"; otros se toman su tiempo y catan el vino, se interesan por su elaboración y características deseosos de ofrecer a sus clientes buenos productos que ellos mismos han seleccionado. Creo que de todas las áreas, esta es una de las más duras, por sus horarios, por lo pesados que son algunos clientes (y algunos vendedores), por los kilómetros que hacen sin llegar a salir de un local...

Tino encaja en un perfil amable, entregado a su trabajo que desempeña igual desde hace una pila de años, agradecido a que le den conversación pues durante su recorrido laboral ha realizado múltiples trabajos de los que le gusta hablar, hasta que unió su vida y su bar en lo que parece ser la misma cosa.

He pasado ratos tan divertidos compartiendo mesa con restauradores... personas que te acogen como amigo, basta que entiendas lo duro que es su trabajo y que aprecies su comida, rápidamente te dan su confianza y si son vascos además te dan su corazón.

La venta en hostelería te permite conocer el ying y el yang de la restauración, casas de fama con distintivos internacionales en parajes preciosos pero también antros en los que antes de entrar piensas "no me conviene que mis productos se vendan en un lugar como este". Hay una falta de profesionalidad notable y un desconocimiento importante de los vinos y su liturgia; te sorprendes cuando un camarero en un local sin pretensiones sabe por dónde se debe cortar la cápsula, (por debajo del gollete), tanto como en un local de postín quien te sirve el vino no lo sabe. Cada vez más la cultura del vino se va recuperando e interesando a más personas, el consumidor es mejor conocedor del producto y demanda mejor servicio. Si logramos subir el nivel medio de la hostelería en cuanto al conocimiento del vino, se convertirán en los mejores difusores y expansores del movimiento cultural vinícola.

8. Área Apoyo a Bodega.

Pilar BlancoPilar Blanco, Investigadora en Evega-Ingacal

Un buen resultado agrícola comienza por elegir el lugar dónde plantar, cómo plantar, qué portainjerto elegir, cómo sostener y conducir las vides, cuánto abonar el suelo para corregir deficiencias orgánicas o minerales sin tirar con el dinero por un exceso de aplicación. Un número de factores técnicos elevado y algunos lugares donde buscar consejo.
En la Estación de Viticultura y Enología de Galicia pueden iluminar tus sombras en diferentes aspectos o cubrir tu falta de infraestructuras para llevar a cabo analíticas necesarias propias de la enología. Especialmente los pequeños agricultores que no disponen de laboratorio donde comprobar parámetros como el sulfuroso libre y combinado del vino, la acidez o el grado alcohólico son sus más asiduos clientes.
Durante años soportaron el error de la señalización en la carretera que les identificaba como "estación etnológica" algo propio del mismo que "perpreta" para el Ministerio de Fomento la señal "Estación de F.F.C.C".

Los servicios proporcionados son muy numerosos relacionados con la investigación y la formación, desde la selección clonal a las técnicas de elaboración de aguardiente o las microvinificaciones de las cuales se realizan un aprendizaje para que los bodegueros puedan sacar provecho.
Otras oficinas privadas ofrecen algunos de estos servicios, las considero fundamentales para subir el listón de la calidad de los vinos "caseros" o de "colleiteiro"; aún existiendo buenos vinos encajados en esta categoría, reconozcamos que la falta de infraestructura de frío y el empleo de madera como depósito no beneficia el resultado a medio plazo. Cuántos dolores de cabeza se han culpado al encabezamiento cuando en realidad se deben a un exceso de azufre...?

9. Área Apoyo al Campo.

Damián FernándezDamián Fernández, Administrador de Agroval-Syngenta

Un soporte básico para maximizar el resultado de la vendimia o lo que es lo mismo, minimizar los efectos de plagas, prevenir infecciones, mejorar el cuajado/prevenir el corrimiento, curar cicatrices de poda, etc. Están a la última de los productos específicos recomendados en cada ocasión, qué materias activas deben emplearse y en qué cantidad. El desarrollo de indicadores y agentes son muestra de la evolución constante de este área, dejamos atrás el plantar rosales en las cabezas de las plantaciones como chivatos en el avance del oídio por una coordinación y la emisión de alertas agrícolas.
Estoicamente soportan las ingratas acusaciones de contaminar los campos para vender productos emanadas de los agricultores rurales más recalcitrantes, sin considerar por ejemplo que el mildiu es endémico en Galicia y no necesita ayuda humana para expandirse. Afortunadamente tenemos empresas de "aconsellamento" para planificar los tratamientos y mejorar su eficacia; a los neófitos nos enseñan a diferenciar el oídio de la erinosis y al agricultor a calibrar las boquillas de los tanques "sulfatadores". Podemos recurrir a ellos para buscar trampas de feromonas contra el mosquito y recomendación de cuándo hacer una poda en verde o un deshojado, si tratar con un sistémico o con un producto de contacto, hasta cómo llevar los libros de campo, información relevante y pocas veces adecuadamente valorada.

10. Área de Cultivo.

viticultorAgricultor Desconocido

Los trabajos de campo son claves, realizarlos adecuadamente y en el momento preciso no garantizan una buena vendimia pero multiplican sus posibilidades. En la mayoría de los casos la falta de formación técnica se suple con la experiencia. No importa que no sepan si una conducción se llama Guyot o Royat pero saben perfectamente podar a pulgar y vara. Poco a poco la Matavi cae en desuso y el chimpín se cambia por un tractor viñero. Pero hay tantos trabajos todavía manuales... En la foto está atando con mimbre, es ecológico y es sostenible, es incluso barato, (si no consideramos el coste horas/hombre ni vamos al fisioterapeuta o al "compoñedor"), pero no es rápido y es además cansado; el macarrón, la cinta, la atadora eléctrica o las gomas... hay diversos sistemas más eficientes en el sentido económico y ergonómico. Puedes limpiar hierbas con una desbrozadora forestal accionada por un tractor autopilotado con gps, con una desbrozadora de mochila o con una guadaña, todo depende de la escala del trabajo, de las hectáreas (o de los "ferrados") cultivados.

Muchos agricultores participan a lo largo del año realizando numerosos trabajos, el más representativo es sin duda la vendimia. No piensas en ellos cuando abres una botella, (ya casi no puedes decir descorchas), ni calculas cuántas toneladas de uva habrán metido en cajas de fruta. Probablemente tampoco sepas qué es vendimiar bajo el sol o atacar una parra con los brazos levantados durante horas, (y cómo sangra la mano por un corte hecho con una tijera de podar, lo sé en primera persona). Al final ganas un jornal o vendes una uva, todo ayuda a la economía familiar y hasta el año que viene no vuelves a vendimiar pero tienes que cuidar el campo todo el año.

Artículo escrito por Santiago Domínguez, autor del blog Imágenes en colecciones de 10 fotos

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